ทำไม B2B Influencer Marketing ไม่สร้างลูกค้าใหม่ และควรปรับกลยุทธ์อย่างไร?

มีตัวเลขหนึ่งที่ทำให้นักการตลาดหลายคนต้องหยุดคิด

‍

98% ของนักการตลาดในสาย B2B ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ใช้ B2B Influencer Marketing แต่กว่า 60% กลับรายงานว่าไม่เห็นผลในแง่การสร้าง leads หรือการได้ลูกค้าใหม่

‍

นั่นหมายความว่า ธุรกิจส่วนใหญ่ลงทุนไปแล้ว แต่ผลลัพธ์กลับไม่คุ้มค่า คำถามคือเกิดอะไรขึ้น?

‍

‍

‍

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ B2B Influencer Marketing แต่อยู่ที่วิธีคิด

‍

สาเหตุหลักที่ใช้ B2B Influencer Marketing ไม่ได้ผล มักไม่ได้มาจากตัว influencer แต่เกิดจากการนำวิธีคิดแบบ B2C มาใช้กับธุรกิจ B2B โดยหลายธุรกิจเริ่มต้นจากการหา influencer ที่มีผู้ติดตามจำนวนมาก จ่ายเงินให้โพสต์ และคาดหวังผลลัพธ์ทันที

‍

แต่ในความเป็นจริง พฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของลูกค้า B2B นั้นแตกต่างจาก B2C อย่างชัดเจน ใน B2C ลูกค้าอาจเห็น influencer ใช้สินค้าแล้วตัดสินใจซื้อได้ทันที หรือภายในไม่กี่วัน

‍

‍

แต่ในธุรกิจ B2B ลูกค้าจะมีกระบวนการตัดสินใจที่ใช้เวลานานหลายเดือน เพราะต้องผ่านหลายฝ่ายในองค์กร และต้องการหลักฐานที่น่าเชื่อถือมากกว่าเพียงแค่คำแนะนำหรือรีวิวสั้น ๆ จาก influencer ดังนั้นการเห็น influencer บอกว่า “ใช้แล้วดี” แทบไม่มีน้ำหนักในกระบวนการตัดสินใจซื้อของ B2B แล้วธุรกิจ B2B และ OEM ควรทำการตลาดในยุคดิจิทัลแบบไหน?

‍

‍

‍

Influencer ประเภทไหนที่ B2B ใช้แล้วได้ผลจริง

‍

‍

Influencer ในโลก B2B ไม่ใช่คนที่มีผู้ติดตามมากที่สุด แต่คือคนที่มี “ความน่าเชื่อถือ” ในสายงานเดียวกับลูกค้าของคุณ ซึ่งในบริบทของ B2B ไทย Influencer ที่มีผลต่อการตัดสินใจมักเป็นคนกลุ่มนี้

‍

• ผู้บรรยายในงาน industry conference ที่ผู้ซื้อเข้าฟัง
• ผู้เขียนบทความวิเคราะห์อุตสาหกรรมที่ผู้จัดการ bookmark ไว้
• ลูกค้าเก่าที่พูดถึงคุณในวง professional ซึ่งคือ word-of-mouth ระดับ B2B
• LinkedIn thought leaders ในสาขาเดียวกับลูกค้าของคุณ

‍

‍

‍

ธุรกิจ B2B ควรใช้กลยุทธ์อะไรแทน Influencer Marketing

‍

1. สร้างคอนเทนต์ที่สร้างความน่าเชื่อถือก่อนการขาย

Case study ที่มีตัวเลขจริง บทความที่แสดงความเชี่ยวชาญ หรือ whitepaper ที่ช่วยแก้ปัญหาในอุตสาหกรรม คือสิ่งที่ทำหน้าที่เป็น “influencer” ได้ตลอด 24 ชั่วโมง และมีน้ำหนักมากกว่าการโพสต์เพียงครั้งเดียว

‍

‍

2. ลูกค้าเก่าพูดแทนคุณ

Testimonial และ referral ใน B2B มีน้ำหนักมากกว่า influencer ที่รับเงิน ลูกค้าที่พอใจและพูดถึงคุณในวง professional ของเขาคือสิ่งที่มีคุณค่ามากที่สุด

‍

‍

3. สร้างตัวตนบน LinkedIn อย่างสม่ำเสมอ

LinkedIn คือแพลตฟอร์มหลักที่ผู้ตัดสินใจใน B2B ใช้ในการค้นหาข้อมูลก่อนเลือกผู้ให้บริการ ดังนั้นการมีตัวตนที่ชัดเจน และสื่อสารความเชี่ยวชาญอย่างต่อเนื่อง จะช่วยสร้างความเชื่อถือได้มากกว่าการจ้าง influencer มาโพสต์เพียงครั้งเดียว

‍

‍

4. เข้าไปอยู่ในพื้นที่ที่ลูกค้าของคุณอยู่จริง

งาน industry event, webinar, podcast ในสาขาของคุณ คือช่องทางที่ B2B ได้ความเชื่อถือโดยตรง ไม่ใช่ผ่านคนกลาง

‍

‍

‍

สรุปได้ว่า ถ้าคุณกำลังใช้เงินกับ influencer marketing แล้วยังไม่เห็นผลในแง่ลูกค้าใหม่ ลองถามว่าคุณกำลังวัดผลถูกตัวชี้วัดหรือเปล่า ใน B2B สิ่งที่นำไปสู่การตัดสินใจซื้อไม่ใช่ impressions หรือยอดวิว แต่คือ “ความเชื่อถือ” ที่สะสมจากหลายจุดสัมผัส และใช้เวลานานกว่าจะเกิดขึ้น และนั่นคือสิ่งที่การตลาดที่ดีสามารถสร้างได้ หากคุณเลือกใช้กลยุทธ์ที่เหมาะกับบริบทของ B2B จริง ๆ

‍

‍

BEP Digital Agency พร้อมช่วยวางกลยุทธ์ Marketing Communications สำหรับธุรกิจ B2B ที่เน้นผลลัพธ์จริง ไม่ใช่แค่ตัวเลขบนหน้าจอ ปรึกษาเราได้เลย!

‍

‍

{{CTA="/blog"}}