เหตุผลที่ธุรกิจ B2B และ OEM ต้องทำการตลาดในยุคดิจิทัล

เราเคยทำงานกับลูกค้าคนหนึ่งที่ผลิตชิ้นส่วนพลาสติกให้แบรนด์ใหญ่หลายสิบแบรนด์ในไทย ทำมากว่าสิบปี คุณภาพดี ราคาสมเหตุสมผล ส่งตรงเวลา ลูกค้าเก่าไม่เคยมีปัญหา

‍

แต่มีอยู่วันหนึ่ง เขาโทรมาหา เสียงในโทรศัพท์ฟังดูหนักใจ 

‍

"เราแพ้งานประมูลให้คู่แข่งที่เพิ่งเปิดมาแค่สามปี ทั้งที่เรามีประสบการณ์มากกว่าเขาถึงสามเท่า"

‍

เราถามว่าคู่แข่งรายนั้นต่างจากเขายังไง เขาตอบสั้น ๆ แค่ประโยคเดียว

‍

"เขาดูน่าเชื่อถือกว่าบนออนไลน์"

‍

ปัญหานี้ไม่ได้เกี่ยวกับคุณภาพสินค้า ไม่ได้เกี่ยวกับราคา แต่เป็นเรื่องของการที่ลูกค้ามองเห็นคุณ และเชื่อถือคุณตั้งแต่ก่อนจะติดต่อ ซึ่งในโลกของธุรกิจ B2B สิ่งนี้สำคัญไม่แพ้ตัวสินค้าเลย

‍

‍

‍

ความเข้าใจผิดที่ทำให้ธุรกิจ B2B เสียโอกาส

‍

ธุรกิจ B2B และ OEM ในไทยจำนวนมากยังมองว่าการตลาดไม่ใช่สิ่งจำเป็น เพราะคิดว่าตัวเองขายให้ธุรกิจ ไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป ลูกค้าส่วนใหญ่มาจากการแนะนำ และงบประมาณควรใช้กับการผลิตมากกว่าการทำการตลาด

‍

แม้แนวคิดนี้จะดูสมเหตุสมผล แต่ในความเป็นจริง ผู้ที่ตัดสินใจซื้อในธุรกิจ B2B ก็คือคน ไม่ว่าจะเป็นผู้จัดการจัดซื้อ เจ้าของธุรกิจ หรือทีมพัฒนา คนเหล่านี้มักเริ่มต้นจากการค้นหาข้อมูลออนไลน์ก่อนเสมอ ก่อนจะติดต่อ ขอใบเสนอราคา หรือเลือกผู้ให้บริการ

‍

หากพวกเขาค้นหาแล้วไม่พบคุณ หรือพบเว็บไซต์ที่ดูไม่น่าเชื่อถือ คุณจะเสียโอกาสทันทีโดยที่ยังไม่ได้เริ่มขายเลยด้วยซ้ำ

‍

‍

‍

ธุรกิจ B2B ควรทำการตลาดแบบไหน?

‍

‍

ข่าวดีคือการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B นั้นไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างเหมือนธุรกิจ B2C เช่น ไม่จำเป็นต้องสร้างคอนเทนต์เพื่อความบันเทิง, ยิงโฆษณาแบบหว่าน หรือทำ B2B Influencer Marketing แบบผิด ๆ

‍

เพราะสิ่งที่สำคัญจริง ๆ คือการสร้าง Marketing Communications ที่ทำให้ลูกค้าเชื่อถือคุณ และเจอคุณในช่วงเวลาที่กำลังตัดสินใจ

‍

‍

‍

4 กลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B ได้ผลจริง

‍

1. เว็บไซต์ที่ทำหน้าที่เป็น Sales Rep ตลอด 24 ชั่วโมง

เว็บไซต์ของธุรกิจ B2B ในไทยส่วนใหญ่ยังคงทำหน้าที่เป็นเพียง “โบรชัวร์ออนไลน์” ที่มีแค่ชื่อบริษัท รายการสินค้า และช่องทางติดต่อ แต่ไม่ได้สื่อสารเหตุผลที่ชัดเจนว่าทำไมลูกค้าควรเลือกคุณ

‍

เว็บไซต์ที่ดีสำหรับธุรกิจ B2B ควรสามารถตอบคำถามสำคัญได้ทันทีตั้งแต่ผู้ใช้งานเข้ามา ไม่ว่าจะเป็นคุณทำอะไร ให้บริการกับใคร และช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้ รวมถึงต้องอธิบายให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือ เช่น ผลงานที่ผ่านมา ตัวเลขความสำเร็จ หรือคำแนะนำจากลูกค้าเดิม ตลอดจนขั้นตอนการทำงานร่วมกันและวิธีการติดต่อที่ชัดเจน

‍

หากผู้ใช้งานไม่สามารถหาคำตอบเหล่านี้ได้ภายในเวลาไม่กี่วินาที โอกาสสูงที่เขาจะออกจากเว็บไซต์และไปหาคู่แข่งทันที

‍

‍

2. คอนเทนต์ที่สร้าง Authority ในวงการ

ธุรกิจ B2B และ OEM ที่สามารถเติบโตได้เหนือคู่แข่ง มักใช้คอนเทนต์เป็นเครื่องมือในการให้ความรู้กับลูกค้าก่อนที่ลูกค้าจะพร้อมซื้อ

‍

ตัวอย่างเช่น:

• บริษัทผลิตบรรจุภัณฑ์: เขียนบทความ "วิธีเลือกวัสดุบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะกับสินค้าอาหาร" คนที่อ่านแล้วรู้สึกว่าคุณเชี่ยวชาญ จะนึกถึงคุณทันทีเวลาต้องการซื้อ
• บริษัท OEM ชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์: ทำ case study ว่าช่วยลูกค้าลดต้นทุนการผลิตได้อย่างไร

‍

แม้ว่าคอนเทนต์เหล่านี้จะไม่ได้ขายสินค้าโดยตรง แต่จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นและทำให้ลูกค้านึกถึงคุณเป็นตัวเลือกแรกเมื่อถึงเวลาตัดสินใจ

‍

‍

3. LinkedIn และโซเชียลมีเดียเฉพาะกลุ่ม

‍

‍

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจ B2B จำนวนมากใช้งานอยู่บน LinkedIn โดยเฉพาะกลุ่มที่กำลังมองหา supplier หรือ OEM สำหรับโปรเจ็กต์ใหม่

‍

สิ่งสำคัญไม่ใช่การโพสต์คอนเทนต์ทุกวัน แต่คือการนำเสนอความเชี่ยวชาญในพื้นที่ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ การสื่อสารที่มีคุณภาพและสม่ำเสมอ จะสร้างความน่าเชื่อถือได้ดีกว่าการโพสต์บ่อยแต่ไม่มีเนื้อหาที่มีคุณค่า

‍

‍

4. Email Marketing สำหรับสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ธุรกิจ B2B มีรอบการตัดสินใจซื้อที่ยาวกว่าธุรกิจ B2C อย่างชัดเจน บางดีลอาจใช้เวลาหลายเดือนหรือแม้กระทั่งเป็นปี

‍

‍

Email Marketing จึงเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้คุณยังคงอยู่ในความสนใจของลูกค้าตลอดช่วงเวลานั้น โดยไม่จำเป็นต้องติดต่อโดยตรงอย่างต่อเนื่อง

‍

การส่ง Newsletter ที่มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น เทรนด์อุตสาหกรรม ความเปลี่ยนแปลงของตลาด หรือเทคนิคที่สามารถนำไปใช้ได้จริง จะช่วยให้ลูกค้านึกถึงคุณก่อนเสมอเมื่อถึงเวลาตัดสินใจ

‍

‍

‍

เริ่มต้นทำการตลาดธุรกิจ B2B อย่างไรดี หากมีงบจำกัด

‍

สำหรับธุรกิจ B2B ที่มีงบประมาณจำกัด ไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างพร้อมกันตั้งแต่วันแรก เพราะการทำการตลาดให้ได้ผลจริงนั้นขึ้นอยู่กับการวางลำดับความสำคัญให้ถูกต้อง

‍

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นวางรากฐานด้าน Marketing Communications สำหรับธุรกิจ B2B เราแนะนำให้เริ่มจากสิ่งที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้ามากที่สุดก่อน แล้วค่อยต่อยอดไปในระยะยาว ดังนี้

‍

‍

ขั้นที่ 1 แก้เว็บไซต์ก่อน

‍

เว็บไซต์คือทรัพย์สินดิจิทัลที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ B2B เพราะมันทำหน้าที่เป็นเหมือน Sales Representative ที่ทำงานให้คุณตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน โดยไม่มีวันหยุด

‍

เว็บไซต์ที่ดีต้องสามารถตอบคำถามของลูกค้าได้อย่างชัดเจนภายในเวลาอันสั้น ทั้งในเรื่องของสิ่งที่คุณทำ คุณช่วยใคร คุณแก้ปัญหาอะไร และทำไมลูกค้าควรเลือกคุณ การลงทุนกับเว็บไซต์ที่สื่อสารได้ดีจึงเป็นหนึ่งในการลงทุนที่คุ้มค่าที่สุดในระยะยาว เพราะมันช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้โดยไม่ต้องเพิ่มทีม

‍

หากคุณกำลังวางแผนพัฒนาเว็บไซต์ใหม่ หรืออยากประเมินงบประมาณเบื้องต้นสำหรับธุรกิจของคุณ สามารถเช็กราคาทำเว็บไซต์กับเราได้เลย

‍

‍

ขั้นที่ 2 สร้าง Case Study 2-3 เรื่อง

‍

หลังจากมีเว็บไซต์ที่ดีแล้ว สิ่งที่ควรทำต่อคือการสร้าง Case Study ที่แสดงให้เห็นถึงผลงานจริงของคุณ ให้เลือกโปรเจกต์ที่คุณสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ชัดเจนที่สุด แล้วเล่าออกมาในรูปแบบของเรื่องราวที่เข้าใจง่าย โดยอธิบายว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร คุณเข้าไปแก้ไขอย่างไร และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคืออะไร

‍

Case Study ถือเป็น Social Proof ที่ทรงพลังที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B เพราะช่วยลดความเสี่ยงในมุมมองของลูกค้า และทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

‍

‍

ขั้นที่ 3 เริ่มทำคอนเทนต์อย่างน้อย 2 ชิ้นต่อเดือน

‍

เมื่อมีทั้งเว็บไซต์และตัวอย่างผลงานแล้ว ขั้นต่อไปคือการสร้างคอนเทนต์เพื่อเพิ่มการมองเห็นและความน่าเชื่อถือในระยะยาว

‍

คุณไม่จำเป็นต้องผลิตคอนเทนต์จำนวนมากตั้งแต่เริ่มต้น แต่ควรเน้นความสม่ำเสมอและคุณภาพเป็นหลัก การเขียนบทความที่มีคุณภาพอย่างน้อยเดือนละ 2 ชิ้น หรือทุกสองสัปดาห์ จะให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการผลิตคอนเทนต์จำนวนมากแต่ไม่มีคุณภาพ

‍

คอนเทนต์ที่ดีสำหรับธุรกิจ B2B ควรช่วยให้ความรู้ แก้ปัญหา หรือให้มุมมองเชิงลึกในอุตสาหกรรม ซึ่งจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นและทำให้ลูกค้านึกถึงคุณเป็นตัวเลือกแรกเมื่อถึงเวลาตัดสินใจ

‍

‍

‍

สรุปได้ว่า ลูกค้า B2B ของเราที่เคยเสียงานประมูลไป วันนี้มีทั้งเว็บไซต์ใหม่ มี Case Study ที่แสดงผลงานจริงบนหน้าเว็บ และเริ่มสร้างคอนเทนต์เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตัวเองอย่างสม่ำเสมอ

‍

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคือ Inbound Inquiry เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน และลูกค้าใหม่หลายรายเริ่มต้นบทสนทนาด้วยประโยคเดียวกันว่า “เจอคุณใน Google”

‍

นี่คือสิ่งที่สะท้อนว่า การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B ไม่ได้เป็นแค่เรื่องของการโปรโมต แต่คือการสร้าง “ความน่าเชื่อถือ” ก่อนที่การขายจะเริ่มต้น หากธุรกิจของคุณมีคุณภาพ แต่ยังไม่มีใครมองเห็น ปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่สินค้า แต่อยู่ที่การสื่อสาร และนี่คือสิ่งที่สามารถแก้ไขได้

‍

‍

BEP Digital Agency พร้อมช่วยวางรากฐาน Marketing Communications ที่เหมาะกับธุรกิจ B2B และ OEM โดยเฉพาะ เพื่อให้ธุรกิจของคุณไม่เพียงแค่ดี แต่ยังถูกมองเห็นและถูกเลือกในเวลาที่สำคัญที่สุด ปรึกษาเราได้เลย!

‍

‍

{{CTA="/blog"}}